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网电销邀约专员最痛苦的3个问题是什么？
主要有三个方面的原因：
1. 为什么客户刚接通电话就被直接挂我电话？
2. 为什么我总是不能准确地判断客户的真实需求和购买意向？
3. 客户在电话里一开口就问底价，弄得我很被动。就算我把底价告诉了他，他也不会来店，怎么办？
当面对未知客户时，我们该如何判断他们是否会购买我们的产品？如何应对他们没完没了的询价？如何把他们邀约到店来？
今天和网电销邀约专员聊一聊，四个步骤电话里“撩”客搞定来店找你买车。
第一招：引出客户好奇心，让电话继续进行
常规的自我介绍加产品推销，基本上还没等说完客户已经挂电话了，所以我们要改变一下说话的顺序，先让客户产生好奇心，让客户愿意聊下去，再慢慢引出主题。
网电销邀约专员：“XX先生，早上好，我是XX（注意这里是品牌名）公司的小陈，请问您现在说话方便吗？”
客户：“请问有什么事？”
网电销邀约专员：“给您打这个电话主要是想告诉您一个好消息。”
客户：“是什么？”
网电销邀约专员：“是这样的，看到您最近在网上有浏览车的记录并且浏览的品牌和车型都不相同，不知道您有没有意向品牌或车型，还是说不清楚该如何更好的了解和对比车型？”
所谓伸手不打笑脸人在电销中开端亲切问候也有用；其次自我介绍中采用模糊介绍，没有一上来就说是某4S店的销售员，而是用品牌这个大概念让客户不能立马摸清底牌；之后用“好消息”来吸引客户注意力，这样才有和客户继续聊下去的可能；接下来的提问是站在客户的角度帮助客户解决问题，既然是帮助客户那就没必要马上拒绝，先听无妨。
第二招：引导客户多说话，判断客户购买意向
当成功引起客户注意时，就有了更多机会让客户降低抵触心理，在合适的时机主动说出此次电话的主题，这时客户不会不由分说的就挂电话，多数会提出一些异议，以此来表达内心的抗拒。
这里我们不要急着去辩解我们的车多好多好，而是引导客户多说话，如果一直是你在说，给客户的感觉是你在对他进行强迫式推销，客户内心会更抵触。
当客户愿意跟我们谈话时，我们要做的就是听并且记录客户提出的问题，因为这些问题里就包含他可能关注的内容。
前期可以把客户提的较多的问题做一个分类。分为价格优惠类、产品技术类、产品使用类、竞品对比类、售后服务类、商务决策类，共六大类问题。
从实践来看，如果一位客户在电话里仅仅询问的是价格优惠类，产品技术类，竞品对比类的问题，那基本可以认为他目前的购买欲望并不是很强烈，最多还只是在询价阶段而已，还没有到真正要做购车决定的阶段。
如果一位客户还询问了产品使用类、售后服务类和商务决策类问题，比如询问上牌服务流程，具体费用，提车等待时长，都有哪些颜色可以选择，可以接受什么样的付款方式等等，询问的内容越接近有车之后应该考虑的细节方面，购车的可能性就越大。优秀的电销专员应该具备这样的“听”的能力。
第三招：敏感问题要模糊回答并转移客户的关注点
在电销中被问到最多的问题就是逼问底价， 面对这种情况，我们一定要清楚地知道，在电话里的报价，无论你报得多低，客户都不会认为这是真正的最低价。
就算客户冲着这个价格进店了，他还是会再次砍价一番，要不然就要求多赠送东西。 同时还有可能客户会拿着你报的价格去压另外一家店，然后获得一个更低价格，在另外一家4S店购买。
面对价格问题我们可以从两个方面来应对：
01
首先价格是绝对不能说，但是可以给客户做一个既确定又模糊的承诺，不承诺具体的价格优惠金额，甚至还可以设定一些前提条件。
网电销邀约专员：“别家能给的价格优惠，我们也能给，关键是要先来店啊。如果您不到店，我直接说优惠2万元，您也不一定会相信，就算相信了您也拿不到，说了也也没有用，您说是不是？”
有一位销售顾问说过一个发生在他身上的真实案例：
他们销售的一款车型正在搞价格优惠促销活动，于是就打了个电话给客户，说有价格优惠8000元！但就在上个礼拜客户，曾同意给予4000元的价格优惠，客户不满意，销售顾问就口口声声地发誓以后不会再有更大的价格优惠了。客户当时不信，没进店。
现在销售顾问却主动告知客户，有8000元的价格优惠！客户一听，立马说：“看看吧，上次你自己说不会再有价格优惠的，现在不是还有嘛。怎么才8000元呢？肯定还有优惠的。”销售顾问又是信誓旦旦地说已经到了最低价，但是客户会相信吗？当然不信！这个单子，最后以失败而告终。
02
通过反问掌握主动权。
网电销邀约专员可以礼貌的笑着问：“先生，我看得出您是真的想买车，但有个问题我不知道该不该问，您到底是要买一款价格最便宜的车，还是要买一款最适合自己的车？”
通过这个问题，提醒客户相比较于价格，他更应该关注自己的真正需求，从而跳出价格问题上的纠缠。
第四招：利用渗透性提问掌控对话的进程
当你很用心地向客户解释一番之后，你要通过提问来了解客户此时的想法，提问的作用在于确认反馈和增强说服力。一般的销售员通常说了一大堆话之后，就用论述（句号）结尾，马上停止，没有下文。这个时候客户的表现通常是“好，我知道了，改天再聊吧”或“我考虑一下再说”等。
如果你在论述完之后，紧接着提问“关于这一点，您清楚了吗？”或“如果您没有其他问题，您是明天上午还是下午有空来店里看看呢？”这样客户至少不会冷冰冰地拒绝你，会更愿意表达出他的想法，而作为网电销邀约专员也能更好的把握后面谈话的方向。
前期我们一直在以客户为中心，不断引导客户提问，但是一味的回答客户问题只会不断暴露我们自己的优势，这样将会失去主动权。到这一步我们要主动提问，当客户提出一个问题，你可以尝试反问。这样你就可以将被动变主动。
乔?库尔曼是著名美国金牌寿险销售员，是第一位连任三届美国百万圆桌俱乐部主席的销售员。他成功的秘诀之一就是擅长渗透性提问。如客户说“你们这个产品的价格太贵了”，他会说“为什么这样说呢？”、“还有呢？”、“然后呢？”、“除此之外呢？”提问之后马上闭嘴，然后让客户说，“客户说得越多他越喜欢你”，这是每个销售人都应该记住的名句。
通常客户一开始说出的理由不是真正的理由，渗透性提问的好处在于你可以挖掘出更多的潜在信息，更加全面地做出正确地判断。而通常当你说出“除此之外”的最后一个提问之后，客户都会沉思一会儿，谨慎地思考之后，说出他为什么要拒绝或购买的真正原因。
总结：汽车销售这个职业门槛很低，但想要做好也是最难的。原因在于，它只看结果，至于过程，全凭你的本事。每个客户的烦恼不一样，痛点也不同，你非要像打疫苗针一样，人人都是一个配方，不挂你电话挂谁的？
文章来源：上汽大众Vtraining，特此感谢