潘庆正在扭转捷豹路虎在中国市场颓势，而快并不是他要走的“捷径”，成功从没有捷径。这个品牌自2010年进入中国以来历经辉煌顶点，目前它正处于调整的周期里。
汽车行业是一个周期性行业，中国汽车市场成长太快，持续增长时间太长, 多周期考验历练少，市场下滑甚至增速放缓， 销售体系缺乏历练而导致的脆弱都会浮出水面。捷豹路虎此时正在经历这个阶段，2018年捷豹路虎遭遇进入中国以来的艰难时刻。去年年底，作为捷豹路虎全球董事、中国区总裁、潘庆工作职能增加一项重要使命—兼任联合机构总裁，全面盘整捷豹路虎中国区销售业务，带领品牌重回高点。
改革正在路上, 此刻需要强人。
? 今年做好五件事
在中国汽车市场年度盛事—第18届上海国际车展前夕，笔者专访捷豹路虎全球董事、中国区总裁潘庆。在专访时潘庆开诚布公地说：“今年捷豹路虎要做好五件事：第一，提升体系盈利能力；第二，在调整周期中加强品牌投入、同时做好中国表达；第三，推出具有竞争力的新产品；第四，改变以往粗放式管理为精细化的服务和管理；第五，整个体系开源节流，更重要的是开源。”
从去年年底接手销售工作以来，品牌管理团队与250家经销商及投资人就捷豹路虎在销售工作存在机会和问题进行深度沟通，潘庆年初分别在四大捷豹路虎销售片区做了路演，提出稳定局面、恢复信心到逐渐提升三步走的工作目标，并辅佐以销售政策由繁入简，品牌销售管理由被动到主动、与经销商关系从推压到携手的工作方法。从一季度的成效看，捷豹路虎批售节奏逐渐调整至有序，批售达标、零售方面进口不错，国产稍逊，总体合格。
库存绝对值平均下降20%，库存深度正在优化，潘庆说：“库存深度这个指标要坚决优化，这个关系到经销商对品牌的感知，我们要经过几个月的努力和调整，把这个指标降低到豪华车市场平均线以下。”
潘庆在接受专访时表示：“提升经销商毛利也是我们重要工作，我们明显感知到去年是很不简单的一年，因为寒冬不是大家熟悉的销售环境，特别对于一个相对新的体系。”
在今年宏观环境不是很好，捷豹路虎处在调整时期，我们要改变，适应竞争。潘庆说，以前品牌往往是推着经销商一定要去把量做起来。现在我们的重点是拉着经销商一定要拿足厂家返利。厂家要能够帮助经销商提升盈利状况，帮助他们扭亏为盈，这是非常坚定的方向。
与此同时，我们有平衡计分卡管理方式，通过和经销商一起，横向对比、纵向对比，纵向是在集团内，横向是同城、同区、全国相对比，一起发现管理上的问题、并一起解决问题。
? 回到高点 欲速不达
改变以往过度批售造成经销商库存高，零售折扣高，品牌受损的情况，需要对品牌健康发展的担当和对投资人投资回报的责任感，经过短短两个月的调整（一季度整体数据尚在调研中） ，以笔者从经销商处调研的数据显示，揽胜、揽胜运动的折扣率从去年最低的10%左右，恢复到目前4%-5%左右；路虎新发现、路虎揽胜星脉从过去的亏损，逐渐向新车销售盈利过渡。而从整体而言，经销商去库存2.8万辆，经销商库存释放后，现金流改善，市场零售折扣回升，路虎品牌折扣从去年最低18个点左右恢复至9个点左右，这使得经销商新车销售开始恢复盈利；下一步将会针对捷豹品牌推出一些新策略，以提升捷豹品牌产品的竞争力。
在接受专访时潘庆非常坦诚地说：“厂家制定目前的批售目标，会经历阵痛期，但是我们坚决地执行。”在中国豪华车市场以及捷豹路虎品牌发展的此时此刻，做正确的事情是需要勇气和定力的。为此潘庆以及他领导的管理团队正在承受压力，既为前任的错误买单，也为未来续积健康发展的活力。今年前两个月，捷豹路虎市占率下降3.3%, 这需要全球董事会以及股东各方对中国市场有深刻理解和预期，这需要潘庆及其管理团队对此事有责任和担当。
潘庆告诉笔者：“现在有很多声音告诉捷豹路虎应该做这个，应该做那个，应该怎么样快速，但是快速的东西说实话是最简单的，任何人都能去做，但是快速之后呢？长远来看，包括捷豹路虎的大股东，都长期看好中国市场。正是因为长期看好，才会在中国市场有事先投入。所以，我的使命不是马上要把某些指标做得快，而是让品牌重回以前的高度。”
捷豹路虎这个品牌，体量不大，但是定位鲜明，产品专注，路虎品牌在越野车制造领域专注投入70年，具有多款具有竞争力的产品，今年上海车展全新一代极光车型即将发布，路虎新的品牌战略也将届时宣发；捷豹品牌实现多款车型的国产化，并且已经做好品牌的中国化表达；电动化市场，I-pace已经先导入市。这家拥有个性鲜明、产品独特的双品牌的豪华车企，在中国基数还在不断扩大的豪华车市场，仍然具有机会，任何人无法为成功打保票，我们无法预判捷豹路虎的未来，但是坚定的改革行动已经在路上。
★ 行业热点分析：
★ 豪华车月度报告：