内参君通过观察发现一个很有趣的现象：
有的洗车店每天进进出出车很多，生意从早忙到晚，但是一个月下来算算账，发现其实根本没有赚到钱。而有的洗车店看上去生意一般，反而更赚钱。
我认识两家洗车店老板，就是很好的例子。
我们先看下基本数据：
A店日均洗车80多台，月均营业额20万，净利润不到3万；
B店日均洗车不到60台，月均营业额超40万，净利润超5万。
从上面这两组数据，我们可以清楚看到A店洗车数量明显比B店多，但是营收和利润却远不如B店。
直接原因就是A店和B店的客单价相差甚远，也就是说B店单个客户的消费金额要远远大于A店单个客户的消费金额，这足以弥补客户数量上的差距。
但是究其根本原因，内参君认为是转化，即客户到店洗车之后再进行其他项目的消费。
内参君以洗车外其他业务为例，对两店做下对比。
其中A店全年进店车台次大约在5000台，其中只有大约1600台除了洗车外，还办理店内其他服务，这个占比只有32%。仅以维保业务为例，每月营收大约有13万。
我们再来看看B店的业务数据。
该店去年全年进店总台次大约在3500台，其中有2050台除了洗车之外，还办理过店内的其他服务项目，这个占比约为58.6%。其中维保业务每月营收接近30万。
从上面数据我们不难发现，除了进店台数外，A店在各项营业指标上都要远远低于B店，而洗车利润要远低于维保美容等项目，所以这就导致了虽然洗车比B多，却没有B赚钱的结果。
而现实中大部分的洗车店都属于A店，只靠洗车，流量再多，不懂得转化，同样赚不到钱。空守宝山而不自知，最后一样要饿死。
其实几乎所有洗车店老板都明白这个道理，但是如何去做，心里却没有很好的方法。
在内参君看来，转化首先要基于客户的需求
转化的作用自然是为了业务的拓展，但是于客户而言更重要的是帮助他解决问题，满足客户各项服务需求。
虽然现在汽车已经比较普及，但是仍然有很多消费者对于车辆并不是很了解，不知道车辆存在哪些问题。
所以门店在充当推销员的角色之前，先担负起应尽的责任，除了满足客户的洗车需求之外，更重要的是为客户提供专业的车辆安全检查，并提出合理的解决方案。然后再根据车辆问题以及客户需求，做好推销员的工作。
如果只是从门店的业绩出发，也不考虑客户需不需要，一味地推销各种商品和服务，只会导致客户对你避之不及，不但不会去买你的商品做你的保养，可能最后因为你的“热情”，连洗车都不愿意来。
除了在洗车时进行必要的车辆检查外，店内工作人员还要主动和客户沟通交流，更全面准确地了解车辆的状态、客户的特点和需求，然后才能提供客户需要的服务，解决其当前面临或潜在的问题。
另外，还要做好相关信息的记录，以便后期进行跟进转化，如客户的保险快要到期了，下次进店的时候店内工作人员就可以向其推介车险方面的相关服务，这样转化率就会高很多。
对待客户不用“雨露均沾”
洗车店是以营利为目的，如果你像老师那样搞“一视同仁”会把你累死，而且最终还赚不到钱。
虽然每个进店的都是客户，但是消费2000元和消费20元的能一样吗？
所以每个洗车店都很有必要构建自己的一套会员体系，筛选不同价值的客户群体，分配好店内各项营销资源。
我们以B店的数据为例，有875个客户的年消费额超过了500元，只占总人数的25%，但是这批客户却贡献了门店近8成的营业额。虽然你店内客户很多，但是这两成多的客户才是决定门店生死的关键所在。
也就是人们常说的二八原则，这是当前大部分洗车店的现实状况。
服务一个维修保养客户投入的精力可能比一个普通客户要多三四倍，但是最终的回报可能相差十几倍。
大部分洗车店都没有太多的营销资源，所以在日常经营中对20%的客户倾注80%的资源比“雨露均沾”更有效。
在这里，内参君建议各位洗车店老板敢于提高会员门槛，同时拉大不同会员等级之间的优惠差异。这样才能鼓励客户消费，消费越多，省得越多。
不谈恋爱怎么谈结婚
客户和门店的关系很像情侣，先见面吃个饭（进店洗车），觉得对方还不错（价格服务还OK），就会保持相处关系（经常光顾），时间长了，觉得彼此都合适，就开始深入发展谈婚论嫁（做保养、做美容等）。
但不是每对情侣都能走进民政局，也不是每个客户到店洗车就能一直光顾并消费其他项目。
其中主要的问题就在于双方相互不了解，导致各种矛盾出现，最后分手。
客户到店洗车，对你的店还一无所知呢，你就给客户推荐几百上千的“大保健”你觉得客户怎么想？
刚吃个饭，连电影还没看，就说“咱俩去领证吧”，这不是傻子就是耍流氓。
在你向客户推销之前，先让客户知道我们能干什么，我们的优势有哪些。
所以首先基本功一定要做好，把车洗干净这是根本，让客户认可我们的服务。
常来常相处，才有进一步发展的可能。
然后可以通过商品陈列、产品手册、促销活动、主动安全检查等手段，俘获客户的“芳心”，进而促成各项服务的转化。
其中尤为重要的是工作人员的话术，就像写情书说情话一样，既不能过于急迫直白，也不要含糊其辞不痛不痒。关于推销的话术，后面有机会我们会单独再讲。
最后一点要说的是，你不能指望今天播种，明天就能收获。凡事总有一个过程，需要持续付出努力，不断跟进，不断调整，才能看到成效。
结语
我经常和很多洗车店老板说，我们虽然叫洗车店，但一定不要被洗车业务给困死，要敢于突破困局，想办法解决问题，做到“以洗车业务引流，用维保美容增收”才是长久发展快速生财之道。